विषयसूची:
- सवाल कौन पूछ रहा है?
- एक विक्रेता आपके दर्द बिंदु को खोजना चाहता है
- सुविधाओं पर मूल्य
- एक विक्रेता आपकी आपत्ति का अनुमान लगा रहा है और पूरे पिच पर उसे संभाल रहा है
- यदि आप दरार करने के लिए एक कठिन अखरोट हैं, तो "अधिग्रहण" की अपेक्षा करें
जब मुझे सैन फ्रांसिस्को में एक स्टार्ट-अप में सॉफ्टवेयर बेचने वाली नौकरी के लिए भर्ती किया गया था, तो मेरे पास बिक्री का कोई अनुभव नहीं था, लेकिन मैंने जल्दी से सीखा और एक विभाग में उत्कृष्टता प्राप्त की, जो विशेष रूप से कठिन था - विशेष रूप से एक महिला के लिए। जब मुझे हाल ही में एक टाइमशैयर प्रस्तुति के लिए बैठना पड़ा, तो मुझ पर इस्तेमाल की गई "ट्रिक्स" (और उनके बारे में मेरी विवेचना) को देखकर मैं मोहित हो गया। बिक्री टीम ने देखा और मुझे नौकरी देने की पेशकश की - भले ही मैंने उनकी छुट्टी "प्रस्ताव" को ठुकरा दिया।
इन बिक्री चालों को हर समय संभावित ग्राहक संबंधों और पारस्परिक दोनों में इस्तेमाल किया जा रहा है। जब मैंने शुरुआत की, तो मैं चकित था कि जिस तरह से ये तकनीक रिश्तों की गतिशीलता को बदल सकती है और उनके लिए गिरना कितना आसान है। हम सभी को लगता है कि हम समझदार हैं, लेकिन इन कामों के खिलाफ भी सबसे समझदार हैं।
यहां बताया गया है कि एक अच्छा विक्रेता आपको कैसे संभालने जा रहा है - और याद रखें, कोई भी आपको कुछ बेचने की कोशिश कर सकता है; यह एक उत्पाद नहीं है।
सवाल कौन पूछ रहा है?
क्या आपने कभी किसी के साथ बातचीत की है जहाँ आप हमेशा आठ गेंद के पीछे महसूस करते हैं? वह या वह रिश्ते को आगे बढ़ाता है, इसलिए बोलने के लिए। ऐसा इसलिए है क्योंकि वह या वह सवाल पूछ रहे हैं और आप उन्हें जवाब दे रहे हैं। एक असली विक्रेता ऐसा ही करेगा क्योंकि जो सवाल पूछ रहा है वह हमेशा बातचीत को नियंत्रित कर रहा है।
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एक विक्रेता आपके दर्द बिंदु को खोजना चाहता है
एक दर्द बिंदु एक समस्या है, जिसे या तो वास्तविक माना जाता है, जिसे हल करने की आवश्यकता है। जब मैं व्यापार मालिकों से बात कर रहा था, तो उनके दर्द के बिंदु नए ग्राहकों को खोजने में असफल हो सकते हैं या उनके पास बेहतर संचार कर सकते हैं। लेकिन जब तक मैं उन्हें यह कहने के लिए नहीं मिला कि उनका दर्द बिंदु क्या है, मैं कहीं नहीं जाना था। इसलिए मैं उन सभी सवालों को पूछ रहा था।
और मैं दर्द बिंदु जानता था? मैं उस दर्द बिंदु के लिए प्रस्तुति को सुनिश्चित कर सकता हूं। मेरा उत्पाद उनका जादुई इलाज बन गया - और निष्पक्ष होना, मैं किया था इसमें भरोसा रखो।
सुविधाओं पर मूल्य
यहां बताया गया है कि आप एक अच्छी बिक्री पिच और एक खराब के बीच का अंतर कैसे बताते हैं: क्या उत्पाद या विचार का मूल्य सुविधाओं पर जोर दिया जा रहा है? टाइमशैयर प्रस्तुति में, सुंदर चित्र अच्छे थे, लेकिन मैं अच्छे होटलों में रहा और मैं बेवर्ली हिल्स के रियल हाउसवाइव्स देखता हूं। #मिलते हैं
लेकिन जब वह टूट गई कि मैं अपने जीवनकाल में छुट्टियों पर क्या खर्च करूंगा (मेरे लिए विशिष्ट संख्याओं का उपयोग करके) और उसकी तुलना में टाइमशैयर की कीमत पर, उसने मेरा ध्यान आकर्षित किया। मूल्य हमेशा पैसे का मतलब भी नहीं है। जब मैं बिक्री में था, तो मैं चीजों की तरह पूछूंगा, "क्या आप देख सकते हैं कि यह ग्राहक प्रतिधारण उपकरण आपके व्यवसाय को उन ग्राहकों को बनाए रखने में कैसे मदद करेगा?" यह उपकरण के बारे में नहीं था। यह उस टूल के मूल्य के बारे में था।
एक विक्रेता आपकी आपत्ति का अनुमान लगा रहा है और पूरे पिच पर उसे संभाल रहा है
यदि कोई विक्रेता यह अनुमान नहीं लगाता है कि आप उन्हें किसी बिंदु पर मना कर देंगे और प्रस्तुति के दौरान उससे निपटने की योजना है, तो वे पहले ही बिक्री खो चुके हैं। वे इसे उन संभावित प्रश्नों को पूछकर पाएंगे। क्या इसकी कीमत है? क्या यह स्थापना है?
मैं उस महिला को झकझोरना नहीं चाहता था जो मुझे एक टाइमशैयर बेचने की कोशिश कर रही थी। आखिरकार, यह उसकी गलती नहीं थी कि मुझे उसके द्वारा बैठने के लिए एयरलाइन टिकट प्राप्त करने की आवश्यकता थी, इसलिए मैं उसके साथ सीधे था। "मेरी आपत्ति कीमत होने जा रही है," मैंने कहा। ज्यादातर लोग यह स्पष्ट नहीं करेंगे (या लिंगो को जानते हैं), लेकिन यह तब है जब वह बड़ी बंदूकें बाहर लाए।
यदि आप दरार करने के लिए एक कठिन अखरोट हैं, तो "अधिग्रहण" की अपेक्षा करें
एक "टेकओवर" एक ऐसा शब्द है जिसका उपयोग तब किया जाता है जब किसी अन्य विक्रेता, किसी को ऊपरी प्रबंधन के रूप में बिल दिया जाता है (लेकिन आसानी से एक सहकर्मी हो सकता है), में कदम रखता है और आपकी आपत्ति का ख्याल रखने की कोशिश करता है। प्रत्यक्ष दृष्टिकोण, साथ ही साथ एक संभावित मीठा सौदा जो वह या वह "आपके लिए प्राप्त करने में सक्षम हो सकता है या नहीं कर सकता" (btw, यह एक झूठ है; वे हमेशा इसे प्राप्त कर सकते हैं या वे इसे बाहर नहीं डालेंगे) आपको निरस्त्र करने के लिए और यह करता है।
जब टाइमशैयर मैनेजर ने पूछा, "अगर मैं आपको एक सौदा मिल सकता है, और मैं कुछ भी वादा नहीं कर सकता, जहां आपने $ 200 और $ 300 के बीच एक महीने का भुगतान किया, तो क्या यह आपके लिए कुछ होगा सकता है करते हैं? "मैंने इसके लिए इसे देखा कि यह क्या था। और अभी भी, सवाल निरस्त करने के लिए है। उन्होंने यह नहीं पूछा कि क्या यह करेंगे। उन्होंने पूछा कि क्या मैं कर सकता हूं। यदि मैंने कहा हाँ, तो मेरी कीमत पर आपत्ति है। और क्या मुझे ट्रिगर खींचने से रोक रहा है?
ये है Glengarry ग्लेन रॉस शैली: "हमेशा बंद रहें।"
एक नई आवाज़ या एक नया चेहरा या नया "संभावित" प्रस्ताव आप पर न डालें (जब तक आप स्वयं को नहीं चाहते हैं)। जानिए कब वे आपको मुश्किल में डालने की कोशिश कर रहे हैं।
ये कुछ तरकीबें हैं जिनमें से सबसे अच्छे सलामी बल्लेबाज आपके बिना भी उपयोग कर रहे हैं (यह वही है जो उन्हें सबसे अच्छा बनाता है)। इसके लिए जागरूक होना क्यों जरूरी है? क्योंकि मुझे लगता है कि हर कोई जानना चाहता है कि उन्हें कब कुछ बेचा जा रहा है।